Relations presse B2C : faire parler de vos produits

Quand une marque vend directement au grand public, les relations presse ont un pouvoir que je trouve toujours aussi réjouissant après vingt-cinq ans de métier : un produit sélectionné par un magazine, porté par une personnalité ou testé par une journaliste peut changer la saison d'une petite entreprise. C'est l'un des rares leviers qui apporte à la fois de la visibilité, de la légitimité et des ventes.

Si vous hésitez sur votre positionnement, je vous invite à lire d'abord les différences entre relations presse B2B et B2C.

Le produit, au cœur de tout

En B2C, le produit est la star. Un journaliste qui parle d'une paire de chaussons, d'un bijou, d'un cosmétique ou d'un objet de décoration veut l'avoir vu, touché, essayé. D'où l'importance de ce qu'on appelle, dans le métier, les échanges de marchandises : on met gracieusement des produits à disposition des journalistes pour qu'ils puissent les découvrir, les tester, les photographier ou les montrer dans leurs pages.

Cela n'a rien à voir avec de la publicité : le journaliste reste totalement libre d'en parler ou non, et de ce qu'il en dit. Et cela n'a rien à voir non plus avec le B2B, où l'on raconte une expertise plutôt qu'on ne fait essayer un produit.

Les leviers que j'utilise en B2C

Le vestiaire presse : une sélection de produits disponibles pour les journalistes, stylistes et photographes, qui les empruntent pour leurs shootings et leurs sujets de mode, de déco ou de lifestyle.
L'envoi de produits et les tests : faire découvrir une nouveauté à des journalistes ciblés, qui la testent avant d'en parler.
Les guides et sélections : cadeaux de Noël, fête des mères, fête des pères, rentrée, été. Ces pages shopping sont très lues et font vendre, à condition de s'y prendre des mois à l'avance.
Les événements : présentation de collection, lancement de produit, inauguration de boutique, atelier de découverte. Des moments qui créent du lien et du contenu.
Les personnalités et les créateurs de contenu : faire découvrir vos produits à des personnes qui les aiment sincèrement et en parlent librement. J'ai toujours travaillé ainsi, bien avant qu'on parle d'influence.
La presse régionale : pour une marque bretonne, l'ancrage local est un atout formidable. Les lecteurs aiment découvrir les belles maisons de leur région.

Visibilité et légitimité : le duo qui fait vendre

La visibilité, c'est être vu. La légitimité, c'est être cru. En B2C, les relations presse apportent les deux en même temps. Un client qui découvre votre marque dans un magazine qu'il apprécie vous fait immédiatement plus confiance que s'il la croise dans une publicité. Et il passe plus facilement à l'achat.

C'est une vraie différence avec le B2B, où l'article sert surtout à installer la confiance sur le long terme. En B2C, l'effet d'une belle parution se voit souvent très concrètement : plus de visites sur le site, des messages en boutique, des clients qui arrivent l'article à la main.

Prolonger chaque parution

Un article ne s'arrête pas le jour de sa parution. Partagé sur vos réseaux sociaux, affiché en boutique, repris dans votre newsletter, mis en avant sur votre site avec la mention « Vu dans… », il continue à rassurer vos clients pendant des mois. C'est un contenu précieux, qui vaut souvent bien plus que ce qu'il a coûté.

La clé : anticiper

En B2C, tout est question de calendrier. Les magazines préparent leurs sélections de Noël pendant l'été, celles de la fête des mères en début d'année. Une marque qui veut être présente au bon moment doit donc préparer ses produits, ses visuels et ses échantillons très en amont. C'est pour cela que je recommande des accompagnements sur six mois au minimum : c'est le temps nécessaire pour semer, puis récolter.

Vous avez de beaux produits, un savoir-faire à faire connaître et l'envie de les voir dans les pages des magazines ? Parlons-en. Pas de formule toute faite : à chaque entreprise son ordonnance de communication, pensée selon ses objectifs.

Questions fréquentes

Qu'est-ce qu'un vestiaire presse ?

C'est une sélection de produits mise à disposition des journalistes, stylistes et photographes, qui les empruntent pour leurs shootings et leurs sujets. Il est surtout utilisé dans la mode, les accessoires, la décoration et le lifestyle.

Envoyer des produits aux journalistes, est-ce de la publicité ?

Non. Le journaliste reste libre d'en parler ou non, et de ce qu'il en dit. C'est très différent d'un espace publicitaire acheté.

Les relations presse font-elles augmenter les ventes en B2C ?

Souvent, oui. Une parution dans un média apprécié apporte à la fois de la visibilité et de la légitimité, ce qui favorise le passage à l'achat, surtout lorsqu'elle est relayée sur le site, les réseaux sociaux et en boutique.